Pasar Bisnis, Pasar Institusi dan Pemerintahan

Pasar Bisnis, Pasar Institusi dan Pemerintah

Kata Pengantar

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT karena berkat rahmatNya kami dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “Pasar Bisnis, Pasar Institusi dan Pemerintah” dengan tepat waktu.Makalah ini dibuat guna melengkapi tugas Manajemen Pemasaran. Kami sangat berharap makalah ini dapat berguna dalam rangka menambah wawasan serta pengetahuan kita.

Kami meyadari,dalam penulisan makalah ini masih ada kekurangan dan jauh dari apa yang kemi harapakan. Untuk itu kami berharap adanya kritik, saran dan usulan demi perbaikan di masa depan.

Semoga makalah sederhana ini dapat dipahami bagi siapapun yang membacanya.Atas perhatiannya kami ucapkan terimakasih.

Depok, 31Maret 2015

Penyusun

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain.

Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan, dan perikanan; pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi serta jasa lain.

Pasar Institusi dan Pemerintah terdiri dari  organisasi atau lembaga pemerintah yang membeli produk untuk menjalankan kegiatan operasionalnya melayani berbagai kepentingan masyarakat. Lembaga-lembaga departemen maupun nondepartemen yang bergerak disektor industri, pertanian, perdagangan, transportasi, kehutanan, pariwisata, transmigrasi, dan sector lainnya adalah pembeli-pembeli produk industrial yang sangat potesial.

Luas pasar pemerintah dan tingkat pembeliannya seringkali lebih besar dari pasar-pasar industrial yang lain. Dengan perilakunya yang berbeda, banyak produsen produk industrial mempunyai organisasi pemasaran yang mengkhususkanbagipangsapasarpemerintah.

1.2 RumusanMasalah

Sesuai dengan judul “ Pasar Bisnis, Pasar Institusi dan Pemerintah” maka dibuat rumusan masalah sebagai berikut :

1.    Pengertian atau definisi dari Pasar Bisnis.

2.    Ciri, situasi dan peran keputusan pembelian pasar Bisnis.

3.    Orientasi dan tahap – tahap proses pembelian Pasar Bisnis.

4.    Proses, karakter, struktur dan sifat unit pembelian pasar bisnis.

5.    Faktor – faktor Pasar Bisnis.

6.    Definisi Pasar Institusi dan Pemerintah.

7.    Karakteristik Pasar Institusi dan Pemerintah.

1.3 Tujuan

          Makalah ini dibuat dengan tujuan memenuhi nilai Mata Kuliah Bank Lembaga Keuangan dan untuk dapat menambah pengetahuan serta wawasan pembaca mengenai Pasar Modal. Selain itu dapat pula dijadikan sebagai referensi bacaan bagi  para mahasiswa.

BAB II

PEMBAHASAN

A.   PASAR  BISNIS

Pasar bisnis merupakan suatu tempat dimana produsen-produsen melakukan penawaran barang dan jasa kepada para konsumen dengan strategi-strategi pemasaran yang handal untuk mempengaruhi konsumen agar dapat memiliki barang danjasa yang ditawarkan oleh produsen tersebut.

·   

      Pasar bisnis memiliki beberapa ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen:

  

1.    - Pembeli lebih sedikit : Pemasar bisnis biasanya menangani jauh lebih sedikit pembeli daripada yang dilakukan pemasar konsumen. Seperti nasib yang dialami oleh Goodyear Tire Company sangat bergantung pada perolehan kontrak dari beberapa pabrik pembuat mobil utama.

2.    - Pembelinya lebih besar : Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan.

3.  - Hubungan pemasok-pembeli bisnis erat : Karena jumlah pembeli bisnisnya lebihsedikitdantingkatkepentingansertakekuatanpembelibisnisnyalebihbesar, para pemasok sering diharapkan dapat menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan masing-masing pembeli bisnis bisnis. Kadang-kadangg para pembeli menuntut penjual supaya mengubah praktik dan kinerja mereka. Dalam tahun-tahun terakhir, hubungan antara pelangggan dan pemasok telah berubah dari benar-benar bermusuhan menjadi erat dan akrab.

4.    - Para pembeli terkonsentrasi geografisnya : Lebih dari setengah pembeli bisnis terkonsentrasi di tujuh Negara bagian : New York, California, Pennsylvania, Illinois, Ohio, New Jersey dan Michigan. Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan tri-industri tertentu ke wilayah lain.

5.    - Permintaan turunan : Permintaan atas barang bisnis benar-benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir.

6.    - Permintaannya tidak elastis : Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bisnis bersifat tidak elastis – yaitu, tidak terlalu dipengaruhi oleh perubahan harga.

7.    - Permintaannya berfluktuasi : Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah diubah-ubah dibandingkan permintaan atas barang dan jasa konsumsi.

8.    - Pembelian profesional : Barang bisnis dibeli oleh agen (petugas) pembelian yang terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi.

·         Situasi pembelian pasar bisnis:

1.    Pembelian ulang langsung : Pembelian ulang langsung adalah situasi pembelian di mana departemen pembelian yang memesan ulang secara rutin (contoh : perlengkapan kantor, bahan kimia dalam jumlah besar).

2.    - Pembelian ulang modifikasi : Pembelian ulang modifikasi adalah situasi di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat pengiriman, atau syarat lain. Pembelian ulan modifikasi biasanya melibatkan tambahan peserta pembuat keputusan di pihak pembeli dan penjual.

3.    - Tugas baru : Tugas baru adalah situasi pembelian di mana pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (contoh : gedung kantor, system pengaman baru). Semakin besar biaya atau risiko, semakin besar jumlah peserta pengambil keputusan dan semakin besar pula pengumpulan informasi mereka, dan karena itu semakin lama waktu yang digunakan untuk penyelesaian keputusan.

·         tujuh peran dalam proses keputusan pembelian :

o   Pencetus (initiators) : Mereka yang meminta untuk membeli sesuatu. Mereka bisa saja merupakan pemakai atau pihak lain dalam organisasi.

o   Pemakai (users) : Mereka yang akan memakai barang atau jasa tertentu. Dalam banyak kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu menetapkan persyaratan produk.

o   Pemberi pengaruh (influencers) : Orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian. Mereka sering membantu merumuskan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif. Orang-orang teknik merupakan pemberi pengaruh yang penting.

o   Pengambil keputusan (deciders) : Orang yang memutuskan persyaratan produk dan pemasok.

o   Pemberi persetujuan (approvers) : Orang yang mengotorisasi / menyetujui tindakan yang diusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.

o   Pembeli (buyers) : Orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan menyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, namun peran utama mereka adalah memilih pemasok dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, para pembeli mungkin mencakup manajer tingkat tinggi.

o   Penjaga gerbang (gatekeepers) : Orang-orang yang memiliki kekuasaan untuk mengahalangi penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota pusat pembelian. Contohnya, agen/petugas pembelian, penerma tamu, dan penerima telepon mungkin menghalangi wiraniaga untuk menghubungi pemakai atau pengambil keputusan.

·         Dalam pasar bisnis kita dapat membedakan tiga orientasi pembelian perusahaan antara lain :

1.    Orientasi pembelian. Fokus pembelian bersifat jangka pendek dan sangat taktis. Para pembeli diberi imbalan karena kemampuannya mendapatkan harga paling rendah dari pemasok atas level mutu dan ketersediaan tertentu.

2.    Orientasi pengadaan. Di sini para pembeli secara serempak mengusahakan perbaikan mutu dan penurunan harga beli. Para pembeli mengembangkan hubungan kolaboratif dengan para pemasok utama dan mencari penghematan melalui perbaikan manajemen pengadaan, pengolahan bahan, dan biaya pembuangan

3.    Orientasi manajemen rantai pasokan. Di sini peran pembelian diperluas menjadi operasi peningkatan nilai yang bersifat lebih strategis. Perusahaan tersebut memusatkan perhatian pada cara memperbaiki keseluruhan rantai nilai dari bahan mentah hingga ke pengguna akhir.

·         Adapun tahap-tahap dari proses pembelian sebagai berikut:

1. Pengenalan masalah

2. Perumusan kebutuhan dan spesifikasi produk umum

3. Pencarian pemasok

4. Permintaan pengajuan proposal

5. Pemilihan Pemasok

6. Spesifikasi rutinitas pesanan

7. Kaji ulang kinerja pembelian atau pengadaan.

                    

·         Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama :

·         faktor lingkungan

·         faktor organisasi

·         faktor antar pribadi

·         dan faktor pribadi.

- Proses pengambilankeputusan

Proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli, dan mengidentifikasikan, mengevaluasi, serta memilih di antaramerek-merekdanpemasok – pemasokalternatif.

- Karakteristikpasarbisnis

Pasar bisnis pada dasarnya serupa dengan pasar konsumen.baik dengan orang-orang yang memegang peran pembelianmaupun yang mengambilkeputusanuntukmemnuhikebutuhansehari-hari. Perbedaan

- Strukturpasardanpermintaan

Pemasar bisnis lebih banyak menjual kepada pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dari pada pemasar konsumen.Pasar bisnis juga cendrung lebih memusat secara geografis dibandingkan pasar konsumen. Permintaan bisnis adalah permintaan turunan permintaan bisnis itu pada akhirnya berasal dari permintaan akan barang-barang konsumsi.

- Sifat unit pembelian

Pembelian bisnis biasanya melibatkan pemeran-serta yang lebih banyak di samping menyangkut pembelian yang lebih profesional. Pembelian bisnis seringkali dilaksanakan oleh agen-agen pembelian yang terlatih secara profesional yang menghabiskan masa-masa kehidupan kerja mereka untuk mempelajari bagaimana cara membeli lebih baik.

• Faktor-faktor rangsangan pembelian pemasaran ini adalah seluruh kegiatan pemasaran yang ditujukan ke pasar.meliputi beberapa aspek yaitu:

1.    Produk

kualitas, model baru, bahan yang dipergunakan, features, popularitas, merk, garansi, reputasi..

2.    Harga

Harga yang murah,prestis,pemberian diskon(potongan harga)fasilitas pemberian kredit dan sebagainya.

3.    Promosi

Iklan, promosi penjualan, sales, publisitas, dan lainnya.

4.    Distribusi

Kemudahan memperoleh produk, window desplay yang menarik, kemudahan membandingkan.

• Faktor-faktor rangsangan lainnya ini adalah faktor-faktor lingkungan eksternal(dari luar) pribadi seseorang. meliputi beberapa aspek yaitu:

1.    Ekonomi

Pendapatansekarang, harapanpendapatan di masa depan, tingkat konsumsi, inflasi, dansebagainya.

2.    Teknologi

Inivasi produk baru, adanya barang atau kebutuhan substitusi dan komplementer, dan lainnya.

3.    Budaya

Tradisi, kebutuhan sosial, stara sosial, seremonial, kepercayaan, dan lainnya.

4.    Politik

Resiko, kemudahaan, peraturan pembatasan, dan lainnya

Jenis situasi pembeli yang utama

Jenispembeli yang utama dalam pasar bisnis ada 3 macam yaitu sebagai berikut :

- pembeli kembali lansung. Dalam pembelian kembali lansung, pembeli memesan langsung tanpa ada modifikasi

- pembelian kembali yang dimodifikasi. Pada pembelian kembali yang dimodifikasi, pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan lainnya, atau pemasok

- tugas baru. Dalam situasi ini makin tinggi biaya atau resiko, maka semangkin besarlah jumlah partisipasi keputusasemangkinbesarlahinformasi yang merekacari.

B.   PASAR INSTITUSI DAN PEMERINTAH

Pasar Institusi

Pasar institusi adalah pasar yang memfasilitasi masyarakat yang mereka pelihara, seperti rumah sakit, sekolah, dan institusi lain.

Pasar Pemerintah

Pasar pemerintah adalah pasar dimana terdapat lembaga-lembaga pemerintah seperti departemen-departemen, direktorat, kantor-kantor dinas dan instansi lain.

KarakteristikPasarInstitusi

a. Terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah jompo, dan institusi lain yang menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang mereka pelihara.

b. Setiap institusi mempunyai sponsor dan tujuan yang berbeda.

c. Pasar institusi memiliki cirri anggaran yang rendah dan pelanggan yang sudah pasti.

d. Banyak pemasar mendirikan divisi terpisah untuk melayani cir idan kebutuhan khusus pembeli institusi

KarakteristikPasarPemerintah

e. Unit pemerintah – pemerintah federal, negara bagian, dan local – yang membeli atau menyewa barang dan jasa guna menunaikan fungsi utama pemerintah.

f. Biasanya meminta pemasok mengajukan penawaran dan biasanya mereka memberikan kontrak kepada pemasok yang menawarkan harga terrendah.

g. Umumnya lebih menyukai pemasok domestik daripada pemasok asing.

h. Sebagian besar pemerintah akan memberikan pemasok panduan yang lengkap yang menerangkan cara menjual kepada pemerintah.

i. Kriteria non-ekonomi juga memainkan peranan dalam pembelian pemerintah.

13

BAB III

PENUTUP

Kesimpulan

Pasar bisnis memiliki perbedaan sangat nyata dibanding pasar Institusi dan pemerintah karena pada dasarnya pasar bisnis memiliki tujuan mempengaruhi konsumen agar dapat memiliki barang dan jasa yang ditawarkan oleh produsen tersebut.Sedangkan Pasar institusi adalah pasar yang bertujuan untuk memfasilitasi masyarakat, Pasar pemerintah adalah pasar dimana terdapat lembaga-lembaga pemerintah.

Saran

          Makalah ini tentunya jauh dari kesempurnaan.Oleh karena itu masukan serta saran dari para pembaca sangat kami harapkan demi tercapainya kesempurnaan tersebut.