Pasar Bisnis, Pasar Institusi dan Pemerintahan

Pasar Bisnis, Pasar Institusi dan Pemerintah

Kata Pengantar

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT karena berkat rahmatNya kami dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “Pasar Bisnis, Pasar Institusi dan Pemerintah” dengan tepat waktu.Makalah ini dibuat guna melengkapi tugas Manajemen Pemasaran. Kami sangat berharap makalah ini dapat berguna dalam rangka menambah wawasan serta pengetahuan kita.

Kami meyadari,dalam penulisan makalah ini masih ada kekurangan dan jauh dari apa yang kemi harapakan. Untuk itu kami berharap adanya kritik, saran dan usulan demi perbaikan di masa depan.

Semoga makalah sederhana ini dapat dipahami bagi siapapun yang membacanya.Atas perhatiannya kami ucapkan terimakasih.

Depok, 31Maret 2015

Penyusun

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain.

Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan, dan perikanan; pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi serta jasa lain.

Pasar Institusi dan Pemerintah terdiri dari  organisasi atau lembaga pemerintah yang membeli produk untuk menjalankan kegiatan operasionalnya melayani berbagai kepentingan masyarakat. Lembaga-lembaga departemen maupun nondepartemen yang bergerak disektor industri, pertanian, perdagangan, transportasi, kehutanan, pariwisata, transmigrasi, dan sector lainnya adalah pembeli-pembeli produk industrial yang sangat potesial.

Luas pasar pemerintah dan tingkat pembeliannya seringkali lebih besar dari pasar-pasar industrial yang lain. Dengan perilakunya yang berbeda, banyak produsen produk industrial mempunyai organisasi pemasaran yang mengkhususkanbagipangsapasarpemerintah.

1.2 RumusanMasalah

Sesuai dengan judul “ Pasar Bisnis, Pasar Institusi dan Pemerintah” maka dibuat rumusan masalah sebagai berikut :

1.    Pengertian atau definisi dari Pasar Bisnis.

2.    Ciri, situasi dan peran keputusan pembelian pasar Bisnis.

3.    Orientasi dan tahap – tahap proses pembelian Pasar Bisnis.

4.    Proses, karakter, struktur dan sifat unit pembelian pasar bisnis.

5.    Faktor – faktor Pasar Bisnis.

6.    Definisi Pasar Institusi dan Pemerintah.

7.    Karakteristik Pasar Institusi dan Pemerintah.

1.3 Tujuan

          Makalah ini dibuat dengan tujuan memenuhi nilai Mata Kuliah Bank Lembaga Keuangan dan untuk dapat menambah pengetahuan serta wawasan pembaca mengenai Pasar Modal. Selain itu dapat pula dijadikan sebagai referensi bacaan bagi  para mahasiswa.

BAB II

PEMBAHASAN

A.   PASAR  BISNIS

Pasar bisnis merupakan suatu tempat dimana produsen-produsen melakukan penawaran barang dan jasa kepada para konsumen dengan strategi-strategi pemasaran yang handal untuk mempengaruhi konsumen agar dapat memiliki barang danjasa yang ditawarkan oleh produsen tersebut.

·   

      Pasar bisnis memiliki beberapa ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen:

  

1.    - Pembeli lebih sedikit : Pemasar bisnis biasanya menangani jauh lebih sedikit pembeli daripada yang dilakukan pemasar konsumen. Seperti nasib yang dialami oleh Goodyear Tire Company sangat bergantung pada perolehan kontrak dari beberapa pabrik pembuat mobil utama.

2.    - Pembelinya lebih besar : Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan.

3.  - Hubungan pemasok-pembeli bisnis erat : Karena jumlah pembeli bisnisnya lebihsedikitdantingkatkepentingansertakekuatanpembelibisnisnyalebihbesar, para pemasok sering diharapkan dapat menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan masing-masing pembeli bisnis bisnis. Kadang-kadangg para pembeli menuntut penjual supaya mengubah praktik dan kinerja mereka. Dalam tahun-tahun terakhir, hubungan antara pelangggan dan pemasok telah berubah dari benar-benar bermusuhan menjadi erat dan akrab.

4.    - Para pembeli terkonsentrasi geografisnya : Lebih dari setengah pembeli bisnis terkonsentrasi di tujuh Negara bagian : New York, California, Pennsylvania, Illinois, Ohio, New Jersey dan Michigan. Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan tri-industri tertentu ke wilayah lain.

5.    - Permintaan turunan : Permintaan atas barang bisnis benar-benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir.

6.    - Permintaannya tidak elastis : Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bisnis bersifat tidak elastis – yaitu, tidak terlalu dipengaruhi oleh perubahan harga.

7.    - Permintaannya berfluktuasi : Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah diubah-ubah dibandingkan permintaan atas barang dan jasa konsumsi.

8.    - Pembelian profesional : Barang bisnis dibeli oleh agen (petugas) pembelian yang terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi.

·         Situasi pembelian pasar bisnis:

1.    Pembelian ulang langsung : Pembelian ulang langsung adalah situasi pembelian di mana departemen pembelian yang memesan ulang secara rutin (contoh : perlengkapan kantor, bahan kimia dalam jumlah besar).

2.    - Pembelian ulang modifikasi : Pembelian ulang modifikasi adalah situasi di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat pengiriman, atau syarat lain. Pembelian ulan modifikasi biasanya melibatkan tambahan peserta pembuat keputusan di pihak pembeli dan penjual.

3.    - Tugas baru : Tugas baru adalah situasi pembelian di mana pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (contoh : gedung kantor, system pengaman baru). Semakin besar biaya atau risiko, semakin besar jumlah peserta pengambil keputusan dan semakin besar pula pengumpulan informasi mereka, dan karena itu semakin lama waktu yang digunakan untuk penyelesaian keputusan.

·         tujuh peran dalam proses keputusan pembelian :

o   Pencetus (initiators) : Mereka yang meminta untuk membeli sesuatu. Mereka bisa saja merupakan pemakai atau pihak lain dalam organisasi.

o   Pemakai (users) : Mereka yang akan memakai barang atau jasa tertentu. Dalam banyak kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu menetapkan persyaratan produk.

o   Pemberi pengaruh (influencers) : Orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian. Mereka sering membantu merumuskan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif. Orang-orang teknik merupakan pemberi pengaruh yang penting.

o   Pengambil keputusan (deciders) : Orang yang memutuskan persyaratan produk dan pemasok.

o   Pemberi persetujuan (approvers) : Orang yang mengotorisasi / menyetujui tindakan yang diusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.

o   Pembeli (buyers) : Orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan menyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, namun peran utama mereka adalah memilih pemasok dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, para pembeli mungkin mencakup manajer tingkat tinggi.

o   Penjaga gerbang (gatekeepers) : Orang-orang yang memiliki kekuasaan untuk mengahalangi penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota pusat pembelian. Contohnya, agen/petugas pembelian, penerma tamu, dan penerima telepon mungkin menghalangi wiraniaga untuk menghubungi pemakai atau pengambil keputusan.

·         Dalam pasar bisnis kita dapat membedakan tiga orientasi pembelian perusahaan antara lain :

1.    Orientasi pembelian. Fokus pembelian bersifat jangka pendek dan sangat taktis. Para pembeli diberi imbalan karena kemampuannya mendapatkan harga paling rendah dari pemasok atas level mutu dan ketersediaan tertentu.

2.    Orientasi pengadaan. Di sini para pembeli secara serempak mengusahakan perbaikan mutu dan penurunan harga beli. Para pembeli mengembangkan hubungan kolaboratif dengan para pemasok utama dan mencari penghematan melalui perbaikan manajemen pengadaan, pengolahan bahan, dan biaya pembuangan

3.    Orientasi manajemen rantai pasokan. Di sini peran pembelian diperluas menjadi operasi peningkatan nilai yang bersifat lebih strategis. Perusahaan tersebut memusatkan perhatian pada cara memperbaiki keseluruhan rantai nilai dari bahan mentah hingga ke pengguna akhir.

·         Adapun tahap-tahap dari proses pembelian sebagai berikut:

1. Pengenalan masalah

2. Perumusan kebutuhan dan spesifikasi produk umum

3. Pencarian pemasok

4. Permintaan pengajuan proposal

5. Pemilihan Pemasok

6. Spesifikasi rutinitas pesanan

7. Kaji ulang kinerja pembelian atau pengadaan.

                    

·         Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama :

·         faktor lingkungan

·         faktor organisasi

·         faktor antar pribadi

·         dan faktor pribadi.

- Proses pengambilankeputusan

Proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli, dan mengidentifikasikan, mengevaluasi, serta memilih di antaramerek-merekdanpemasok – pemasokalternatif.

- Karakteristikpasarbisnis

Pasar bisnis pada dasarnya serupa dengan pasar konsumen.baik dengan orang-orang yang memegang peran pembelianmaupun yang mengambilkeputusanuntukmemnuhikebutuhansehari-hari. Perbedaan

- Strukturpasardanpermintaan

Pemasar bisnis lebih banyak menjual kepada pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dari pada pemasar konsumen.Pasar bisnis juga cendrung lebih memusat secara geografis dibandingkan pasar konsumen. Permintaan bisnis adalah permintaan turunan permintaan bisnis itu pada akhirnya berasal dari permintaan akan barang-barang konsumsi.

- Sifat unit pembelian

Pembelian bisnis biasanya melibatkan pemeran-serta yang lebih banyak di samping menyangkut pembelian yang lebih profesional. Pembelian bisnis seringkali dilaksanakan oleh agen-agen pembelian yang terlatih secara profesional yang menghabiskan masa-masa kehidupan kerja mereka untuk mempelajari bagaimana cara membeli lebih baik.

• Faktor-faktor rangsangan pembelian pemasaran ini adalah seluruh kegiatan pemasaran yang ditujukan ke pasar.meliputi beberapa aspek yaitu:

1.    Produk

kualitas, model baru, bahan yang dipergunakan, features, popularitas, merk, garansi, reputasi..

2.    Harga

Harga yang murah,prestis,pemberian diskon(potongan harga)fasilitas pemberian kredit dan sebagainya.

3.    Promosi

Iklan, promosi penjualan, sales, publisitas, dan lainnya.

4.    Distribusi

Kemudahan memperoleh produk, window desplay yang menarik, kemudahan membandingkan.

• Faktor-faktor rangsangan lainnya ini adalah faktor-faktor lingkungan eksternal(dari luar) pribadi seseorang. meliputi beberapa aspek yaitu:

1.    Ekonomi

Pendapatansekarang, harapanpendapatan di masa depan, tingkat konsumsi, inflasi, dansebagainya.

2.    Teknologi

Inivasi produk baru, adanya barang atau kebutuhan substitusi dan komplementer, dan lainnya.

3.    Budaya

Tradisi, kebutuhan sosial, stara sosial, seremonial, kepercayaan, dan lainnya.

4.    Politik

Resiko, kemudahaan, peraturan pembatasan, dan lainnya

Jenis situasi pembeli yang utama

Jenispembeli yang utama dalam pasar bisnis ada 3 macam yaitu sebagai berikut :

- pembeli kembali lansung. Dalam pembelian kembali lansung, pembeli memesan langsung tanpa ada modifikasi

- pembelian kembali yang dimodifikasi. Pada pembelian kembali yang dimodifikasi, pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan lainnya, atau pemasok

- tugas baru. Dalam situasi ini makin tinggi biaya atau resiko, maka semangkin besarlah jumlah partisipasi keputusasemangkinbesarlahinformasi yang merekacari.

B.   PASAR INSTITUSI DAN PEMERINTAH

Pasar Institusi

Pasar institusi adalah pasar yang memfasilitasi masyarakat yang mereka pelihara, seperti rumah sakit, sekolah, dan institusi lain.

Pasar Pemerintah

Pasar pemerintah adalah pasar dimana terdapat lembaga-lembaga pemerintah seperti departemen-departemen, direktorat, kantor-kantor dinas dan instansi lain.

KarakteristikPasarInstitusi

a. Terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah jompo, dan institusi lain yang menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang mereka pelihara.

b. Setiap institusi mempunyai sponsor dan tujuan yang berbeda.

c. Pasar institusi memiliki cirri anggaran yang rendah dan pelanggan yang sudah pasti.

d. Banyak pemasar mendirikan divisi terpisah untuk melayani cir idan kebutuhan khusus pembeli institusi

KarakteristikPasarPemerintah

e. Unit pemerintah – pemerintah federal, negara bagian, dan local – yang membeli atau menyewa barang dan jasa guna menunaikan fungsi utama pemerintah.

f. Biasanya meminta pemasok mengajukan penawaran dan biasanya mereka memberikan kontrak kepada pemasok yang menawarkan harga terrendah.

g. Umumnya lebih menyukai pemasok domestik daripada pemasok asing.

h. Sebagian besar pemerintah akan memberikan pemasok panduan yang lengkap yang menerangkan cara menjual kepada pemerintah.

i. Kriteria non-ekonomi juga memainkan peranan dalam pembelian pemerintah.

13

BAB III

PENUTUP

Kesimpulan

Pasar bisnis memiliki perbedaan sangat nyata dibanding pasar Institusi dan pemerintah karena pada dasarnya pasar bisnis memiliki tujuan mempengaruhi konsumen agar dapat memiliki barang dan jasa yang ditawarkan oleh produsen tersebut.Sedangkan Pasar institusi adalah pasar yang bertujuan untuk memfasilitasi masyarakat, Pasar pemerintah adalah pasar dimana terdapat lembaga-lembaga pemerintah.

Saran

          Makalah ini tentunya jauh dari kesempurnaan.Oleh karena itu masukan serta saran dari para pembaca sangat kami harapkan demi tercapainya kesempurnaan tersebut.

Telling about my experience

Hello guys, in this post I want to telling u bout my experience. hehehe

A few years ago, I was went to Bunder montain location in Bogor with my classmate, teacher and my senior for a followed activites of the school. the activities name is a LDKS mean like a basic a leadership training in the student. Our trip started from cireundeu at 14:00 by a teronton car's for three hours. After arrived in the Bunder mountain, we were do ceremony to open the activities. than each a group were back to tent for a broke and prepare for a next day.

in the next day, at 04:00 each group were woken up by the senior for a worship and took a bath. than at 06:00 our group were be together for a calisthenics with the senior and a teacher, than to a breakfast, each group were given 1 winnowing rice and side dishes, and 1 aqua 1litter. our senior were be instructed that the food must be exhausted, all should be assigned to ate and drank. after that we were given a briefing on start exhausted good way, basic information of the pramuka, paskibra, and PMR. than we were be tested group by group, if some group can't answer the test be correctly, the group will be punished by way of prompted push-up. the senior were be intruction to each grup were to solid, if there were a group take a rap than each group were  must push-up togather. hahahaha, so tired cause didn't little answer correctly. but I was really enjoyed, cause that can grew a solidarity nature in myself. at 12:00 each group were broke, to ishoma. After ishoma each group were made in pairs with the seniot to played the games. the game is not easy a lot of stages to finish the last games was in the waterfall, and we were step by step have to walked with the group beyound the games up finish. than me and my group were start the game, we were step by step have to walked. the games very funny and challenging, needed cohesiveness and cooperation to pass step by step from the games until we were can reached the finish. after arrived at the waterfall, each group were took the flag that must be taken in the senior which signifies the group were arrived at the finish and return to the tent, you know for a reached a finish we were must walked to be a long but for back to tent we were just walked to short cause the tent behinde the finish, hahaha we were just walked rorate till tired. than each group were back to tetn and prepare to the next event, like a took a bath, ate and broke. at 19:00 all of the member was of LDKS like a participant, senior and the teacher were together in hall to followed a next event, that a celebration of firewood, than the senior were want to listened the yeal-yeal from each grup, group by group than sing of the they were yeal-yeal while standing in turn, after that in there many of which contribute to the singing voice, than there is also the express feelings, hahahaha. than after the event is over, each group were back to tent, for broke, slept, to prepare cause in the next day, we were come back to home.
in the last day, at 05:00 we were worship, 06:00 prepare like a took a bath, ate and anything. and at 07:30 we were together in hall for ceremony to close the LDKS. after that we were packing to come back home, but before that we were must spruce tent and trash strewn around.
I was really enjoyed and love this experience cause I was can learn a lot from this experience.

QUESTIONS ("YES/NO", "W+H", and "TAGS")

YES/NO QUESTIONS

In English, there are two basic types of questions: Yes / No questions and Wh- questions. Yes / No questions are also called closed questions because there are only two possible responses: Yes or No. When forming aYes / No question, it must include one of these verbs: BE, DO, HAVE, or a modal verb. It is impossible to ask aYes / No question without one of these verbs.

Yes-no questions

Yes or no questions are questions whose expected answer is either "yes" or "no".

How to form yes-no questions

In English, a special word order (Verb Subject Object) is used to form yes-no questions.

Examples:

Affirmative	Yes or No Question
They are American	Are they American?
She is nice	Is she nice?

The rules

1. If the main verb of the sentence is "to be", simply invert the subject and the verb to be:

Examples:

• They are American. — Are they American?
• They are nice. — Are they nice?

2. If the sentence includes a main verb and another or other helping (auxiliary) verb(s), invert the subject and the (first) helping (auxiliary) verb.

Examples:

• They are visiting Paris. — Are they visiting Paris?
• She has done the housework. — Has she done the housework
• Nancy has been working all night long. — Has Nancy been working all night long?
• He will be reading the book. — Will he be reading the book?

3. If the sentence includes a verb which is not the verb "to be" and doesn't include a helping (auxiliary) verb, the transformation is more complex.

a. If the verb is in the present tense, add either do or does and put the main verb in its base form:

• do if the subject is the first person singular, second person singular, first person plural, second person plural and third person plural (I, you, we, they)
  Examples:
  I like apples. — Do you like apples?
  They go to a high school. — Do they go to a high school?
• does if the subject is the third person singular (he, she, it).
  Examples:
  Nancy reads a lot. — Does Nancy read a lot?
  He hates basketball. — Does he hate basketball?

b.If the verb is in the past tense, add did and put the main verb in its base form:
Examples:

• He discovered the truth. — Did he discover the truth?
• She wrote a nice essay. — Did she write a nice essay?
• They did the homework. — Did they do the homework?

Use the verb BE to ask Yes / No questions about the identity or description of a person, place, or thing.

question		response
Am I your friend?		Yes. / Yes, you are. / Yes, you are my friend.
Is this a good restaurant?		No. / No, it is not. / No, it is not a good restaurant.
Are these islands Greek?		Yes. / Yes, they are. / Yes, these islands are Greek.
Was his idea interesting?		No. / No, it wasn’t. / No, his idea was not interesting.
Were they happy?		Yes. / Yes, they were. / Yes, they were happy.

Note that the response can be short (Yes. / No.), or long: Yes or No followed by the subject and verb.

Use the verb BE with a preposition to ask Yes / No questions about a present or past location.

question		response
Am I at the correct location?		No. / No, you aren’t.
Are the keys under the books?		No. / No, they are not.
Was his house on an island?		Yes. / Yes, it was.
Were the demonstrations in the center of town?		No. / No, they weren’t.

Use the verb BE to ask a Yes / No question about a current activity or situation. This requires the present progressive: BE + (verb+ing).

question		response
Am I going with you and Tom?		Yes. / Yes, you are.
Is she working today?		No. / No, she isn’t.
Are we seeing a play tomorrow?		Yes. / Yes, we are.

Use the verb BE to ask a Yes / No question about a past activity or situation. This requires the past progressive: WAS / WERE + (verb+ing).

question		response
Was it raining?		Yes. / Yes, it was.
Were they playing?		No. / No, they weren’t.

Use the verb BE to ask a Yes / No question with the passive voice.

question		response
Is gold mined in Canada?		Yes. / Yes it is.
Are flowers grown here?		No. / No, they are not.
Was the book read?		Yes. / Yes, it was.

Use the verb HAVE to ask if somebody has done something or if some action has taken place. Note that theseYes / No questions use the present perfect (HAVE + past participle).

question		response
Has your brother left?		No. / No, he hasn’t.
Have you driven before?		Yes. / Yes, I have.
Has the party started?		Yes. / Yes, it has.

Use the verb DO to ask Yes / No questions in order to obtain facts about people, places, or things.

question		response
Do they smoke?		No. / No, they don’t.
Does it rain here?		Yes. / Yes, it does.
Did the key work?		No. / No, it didn’t.

Use modal verbs to ask Yes / No questions about possibilities or uncertainties.

question		response
Can we stay?		Yes. / Yes, we can. / Yes, we can stay.
Could this be true?		Yes. / Yes, it could (be true).
Should they stop?		No. / No, they shouldn’t (stop).
May I help you?		Yes. / Yes you may (help me).

Remember: When asking Yes / No questions with DO or a modal verb, the main verb remains in the base form(without to).

correct		incorrect
Do you drink coffee?		Do you to drink coffee?
Does she work here?		Does she to work here?
Can I go with you?		Can I to go with you?
Should we email her?		Should we to email her?

However, if there are two verbs that follow DO, the second verb remains in the infinitive (with to).

correct		incorrect
Do you want to drink coffee?		Do you want drink coffee?
Does she like to work here?		Does she like work here?
Did you need to go home?		Did you need go home?

Note that there are several ways to answer Yes / No questions, especially when using contractions.

question	response
Is he busy?	No.
	No, he isn’t.
	No, he’s not.
	No, he is not.
	No, he isn’t busy.
	No, he’s not busy.
	No, he is not busy.

Wh questions (Question Words)

Question words

Question words are also called wh questions because they include the letters 'W' and 'H'.

Question words	Meaning	Examples
who	person	Who's that? That's Nancy.
where	place	Where do you live? In Boston
why	reason	Why do you sleep early? Because I've got to get up early
when	time	When do you go to work? At 7:00
how	manner	How do you go? By car
what	object, idea or action	What do you do? I am an engineer
which	choice	Which one do you prefer? The red one.
whose	possession	Whose is this book? It's Alan's.
whom	object of the verb	Whom did you meet? I met the manager.
what kind	description	What kind of music do you like? I like quiet songs
what time	time	What time did you come home?
how many	quantity (countable)	How many students are there? There are twenty.
how much	amount, price (uncountable)	How much time have we got? Ten minutes
how long	duration, length	How long did you stay in that hotel? For two weeks.
how often	frequency	How often do you go to the gym? Twice a week.
how far	distance	How far is your school? It's one mile far.
how old	age	How old are you? I'm 16.
how come	reason	How come I didn't see you at the party?

Asking questions

1.If you ask about the subject of the sentence, simply add the question word at the beginning:
Example:
James writes good poems. — Who writes good poems?
2.If you ask about the predicate of the sentence (the part of a sentence which contains the verb and gives information about the subject), there are three options:

• If there is a helping (auxiliary) verb that precedes the main verb ( for example: can, is, are, was, were, will, would...), add the question word and invert the subject and the helping (auxiliary) verb.
  Examples:
  He can speak Chinese. — What can he speak?
  They are leaving tonight. — When are they leaving?
• If you ask about the predicate and there is no helping (auxiliary) verb and the verb is "to be", simply add the question verb and invert the subject and the verb.
  Example:
  The play was interesting. — How was the play?
• If there is no helping (auxiliary) verb in the the predicate and the main verb is not "to be", add the auxiliary "do" in the appropriate form.
  Examples:
  They go to the movies every Saturday. — Where do they go every Saturday?
  He wakes up early. — When does he wake up?
  They sent a letter. — What did they send?

QUESTION TAGS 

We use tags in spoken English but not in formal written English.

They are not really questions but are a way of asking the other person to make a comment and so keep the conversation open.

Making a tag is very mechanical. To make a tag, use the first auxiliary. If there is no auxiliary, use do, does or did. With a positive sentence, make a negative tag and with a negative sentence, make a positive tag.

• It's beautiful, isn't it?
• He has been, hasn't he?
• You can, can't you?
• It must be, mustn't it?
• You know him, don’t you?
• He finished it, didn't he?
• He will come, won't he?

• It isn't very good, is it?
• It hasn't rained, has it?
• It can't be, can it?
• Jenny doesn't know James, does she?
• They didn't leave, did they?
• He won’t do it, will he?

Notice these:

• There isn't an ATM here, is there?
• Let's have a cup of coffee, shall we?

To reply, use the same auxiliary:

• It's beautiful, isn't it? ~ Yes, it is. I think it's fabulous.
• It isn't very good, is it? ~ No, it isn't. In fact, it's terrible.

Although, the rules are very simple and mechanical, in order to use them easily in conversation, they have to be automatic. So you need to hear and practice them very often.

Source :

http://www.myenglishpages.com/site_php_files/grammar-lesson-yes-no-questions.php

http://www.elearnenglishlanguage.com/blog/learn-english/grammar/questions-yes-no/

http://www.myenglishpages.com/site_php_files/grammar-lesson-wh-questions.php

http://www.englishgrammarsecrets.com/questionstags/menu.php